Negocios Zombies en el CRM con @HernanSeivane

Esta entrada es escrita por Hernán Seivane, Director de Marketing en Tacticasoft. Hernán ha estado activo con comentarios en el blog y en varias conversaciones en Twitter sobre CRM para PYMES. En esta entrada nos comenta de como hacer CRM desde la perspectiva de los Zombies y como gran fanático del «The Walking Dead» que soy, me encanta su perspectiva de resucitar negocios muertos. Gracias Hernán! 

**************************************************************************************************************************************

Ya ha esta altura todos han visto o escuchado de la serie “The Walking Dead”, en la misma los muertos vuelven a la vida.

Muchas veces las fuerzas de ventas se quejan de que no reciben suficientes potenciales negocios. Con los problemas que ello trae, como ser el incumplimiento de los objetivos de ventas como así también inconformidades de los comerciales con respecto a las comisiones que ganan.

La ventaja de aquellas empresas que tienen un CRM o base de datos unificada es que tienen información registrada de potenciales negocios que no se concretaron.

Los motivos por lo que los negocios no se cerraron pueden ser muchos, entre los cuales podemos nombrar:

1. Falta de seguimiento: Ya es sabido que se debe contactar muchas veces a un potencial cliente para que compre.

2.  Indefinición: Hay prospectos que no estaban maduros para comprar, aunque hayan sido contactados varias veces en el pasado.

3. Falta de presupuesto: En estos casos el potencial cliente no tenía los suficientes fondos para comprar lo que le estábamos ofertando.

4. Perdida con la competencia: El prospecto seleccionó una opción competidora por diferentes razones.

5. Empatía: El ejecutivo de cuentas o asesor no generó una buena empatía con el potencial cliente.

6. Perdida del contacto clave: En el mundo B2B, puede suceder que la persona que lleva adelante la negociación deje la compañía, y consecuentemente quede huérfano el proceso comercial o proyecto.

Existen otras razones pero no es el punto de este artículo.

Lo que puede hacer la gerencia de Ventas & Marketing es resucitar esos negocios muertos –Tal como en las películas de Zombies-.

Para empezar, lo primero que es posible de hacer es filtrar en la base de datos aquellos prospectos que no nos compraron. Esto puede ser realizado a través de un campo que haya dejado marcado el vendedor que atiende o atendía el prospecto, por las cotizaciones perdidas, o por actividades realizadas como llamadas, reuniones o correos electrónicos intercambiados filtrados por rango de fechas.

Una vez filtrada la base y establecidos los motivos de no compra, se puede saber la cantidad de negocios perdidos en forma segmentada, y decidir una estrategia para revivir esos negocios.

Entre las posibles estrategias que podemos optar tenemos:

1. Email marketing: Enviar un correo electrónico personalizado con una oferta acorde a las necesidades o  intereses del prospecto.

2. Maduración: Algo más elaborado que un único envió a un potencial cliente, es crear una serie de emails, que vayan educando y despertando el interés del potencial cliente. Esto también se lo llama marketing de goteo o drip marketing.

3. Telemarketing: Es uno de los métodos más efectivos, llamar a los prospectos y despertarles nuevamente el interés con una buena oferta. Hay casos donde aún es más efectivo para revivir negocios, cuando por ejemplo se cambia el asesor comercial, y el nuevo genera mejor empatía con el prospecto. Otro caso es cuando el proyecto o negocio quedó huérfano por parte del prospecto, y se le consigue un nuevo padre al mismo.

Un caso en que estos métodos son muy efectivos, es cuando el potencial cliente que le compró a la competencia se desencanto de la misma, creando una buena oportunidad de negocios para nuestra empresa.

Estas estrategias pueden llevar a resucitar entre un 5% y 35% de los negocios muertos. Logrando que la rueda de ventas nunca se detenga, especialmente en aquellas épocas donde no abundan los potenciales negocios.

Otras entradas de Hernán Seivane.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on email
Email

Comentarios

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

Categorías
Archivos

Suscríbase al blog por correo electrónico

Ingrese su dirección de correo electrónico para suscribirse a este blog y recibir notificaciones de nuevas publicaciones, podcasts, livestreams y contenido especial por correo electrónico. Emails serán enviados de parte de jesus punto hoyos arroba cx2advisory punto com. Favor de revisar su directorio de email no deseados o Spam.

Bienvenidos
al Blog de Jesús Hoyos

Mensaje Importante

Este es el nuevo sito del blog que contiene las 200 entradas más leídas desde que empecé a escribir en la plataforma de Typepad y luego desde el blog de Solvis Consulting usando Hubspot. En total han sido más de 4000 entradas. Esto implica que muchas de ellas no están en este blog pero pueden estar en jesushoyos.typepad.com.

El blog todavía se encuentra en proceso de mejoras y conversión de algunas entradas desde las otras plataformas de blogs que he usado anteriormente. Van a encontrar contenido, fotos, presentaciones, videos y podcasts con enlaces perdidos o no encontrados los cuales estoy en proceso de arreglar. 

Al final de cada página te puedes subscribir al blog vía email para recibir actualizaciones semanales.

¡Muchas Gracias!